《麦肯锡精英的谈判策略》读后感3000字
书名：麦肯锡精英的谈判策略
类型：沟通技巧类书籍
作者简介：[日]高杉尚孝，高杉尚孝毕业于庆应大学经济学部，美国宾州大学沃顿商学院MBA。历任美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等职务。其后接掌资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”总经理一职，负责管理企业品牌建构策略与危机管理公关策略等。目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。
译者：杨建兴
出版社：中信出版社
平时生活中，我们会经常遇到以下类似的场景：
1. 这件衣服多少钱一件，能便宜一点吗？
2. 小哥哥帮忙做个需求呗，这个需求不复杂，你分分钟就搞定了。然而你实际上这段时间忙的要死，天天加班到晚上十点以后，怎么办呢？
3. 某某，咱们来讨论一下这个问题的解决方案吧。然后balabala两个人说了一堆，争论了十来分钟，最终还是没有得出结论，而在旁边倾听的人都着急的要犯病了。估计他们的内心OS是：“你们行不行，我再旁边都听累了，谈判这事不行的话，我来！”
类似的需要多方进行谈判的场景，多不胜数。而我们也许熟悉其中的某些场景和相应的谈判技巧，但是对于其他的一些场景则无能为力。那么对于谈判这件事，如果有通用的技巧的话，那就再好不过了。
本书呢，就是一本关于谈判技巧的专业书籍，书中给我们介绍了十三个谈判技巧。然后在介绍每个谈判技巧的时候，分别从攻防两个方面来介绍这些技巧，即介绍了如何使用这个谈判策略，也相应的介绍了如何应对这个谈判策略。换句话说，告诉我们如何使用套路，同时也告诉我们如何防范套路。如何使用看天分。
下面就详细介绍一下本书的内容。
谈判的基本步骤：
1.明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。
2.仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。
3.制订提高双方满意度的替代方案。
4.通过谈判讨论并完善替代方案。
5.选定双方满意度最高的协议方案。
谈判必备的5个基本要素，这5种基本技巧以理性、诚实和热情为基础。具体内容如下：
1. 掌握对手最渴求的目标：认真倾听，了解其真实意图。认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。
2. 以逻辑方式思考：重视逻辑与理性。在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺。只要提出观点，就一定阐述论据加以支撑，这是逻辑思考的原点。同时，对方能够认为我方“阐述的论据准确，观点也可以接受”，这一点非常重要。如果对方盛气凌人并且非常情绪化，或者正好相反，对方采取慢悠悠的牛步战术，我们就要避免做出本能的你一句我一句、以牙还牙的最糟糕的反应。在阐述观点或者倾听别人观点的时候，可以使用金字塔原理。具体可以查看<结构化思考力>书评。
3. 准备好B计划自保：保护自己的谈判力。有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。真正的谈判力并不是指来自各方面的压力，而是在于其他方面。
4. 期望也要符合实际：目标设定与让步的方法。任何谈判当中都应该设定目标（期望）。谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估。通过巧妙让步，可以无限拉近目标（期望）与谈判结果。
5. 沉默不是金：谈判场上沉默是禁忌。开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点。
谈判中的常用的八种战术具体如下：
1. 以最后通牒逼迫对方决策之战术：不喜欢，就拉倒。做法就是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以外就可以了。该方法使用在小买卖上很合适，比如零售业；但是在大宗商品上使用这不合适，因为大宗商品买卖机会难得。
2. 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术：扮白脸／扮红脸。所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。“白脸/红脸”战术的不妥之处就在于它盯着任何人都有的弱点。
3. 以含糊要求进行之心理战术：要不要再考虑一下。含糊要求心理战术是指在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了。此种战术多见于石油制品和化学制品等难以实行差异化的商品的谈判中。这是一种一边让投标方抱有获取订单的期待，一边对其施加竞争压力的战术，也可以说是利用胡萝卜和大棒获取让步的战术。
4. 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术：跟其他公司比起来…我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术。应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的决策。此种战术不适用于在哪儿买都一样的通用商品，而适用于以配合不同买家的个性化需求，将多种规格组合起来的产品或服务。
5. 达成协议后之追讨附赠品战术：买菜可以送一点葱吧。·买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术。面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度。事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要。
6. 以预算底限为由要求对方妥协之战术：没办法，就只有这些预算了。买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折。听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步。应该在冷静测试对方预算上限的基础上摸索妥协方案。这是一种从周末自由市场的讨价还价到大型企业间的商业谈判中随处可见的战术。
7. 运用既成事实强迫对方让步之战术：木已成舟，只好委曲你了。宣称“已经定好了，希望你这样做”，不给对方留有选择余地。逆向利用人们不想被贴上颠覆既成事实的麻烦制造者标签的心理。规避的诀窍在于，一边回避正面冲突一边摸索不伤害对方面子的替代方案。应对这种战术的基本态度是，冷静应对，拒绝忍气吞声，且不鼓励发生正面冲突。一旦从正面与对方发生冲突，其会在越发坚持自己立场的同时，认定其做法的正当合理。己方就有被贴上“把事情搞砸的麻烦制造者”的标签的危险。此时只有强忍住，一边向对方表示理解，一边寻找可以保全对方面子的替代方案。
8. 以电话进行奇袭之战术：喂？这件事就麻烦你这么办吧。这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求。电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律。首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好以后，主动给对方回电话即可。电话这种沟通手段本质上来说是打电话一方处于优势地位。“以电话进行奇袭之战术”从结果来看，就是对方利用了这种优势地位的扰乱战术。
在谈判过程中，谈判技巧只是能够帮助我们更好的谈判，并不能完全决定谈判的结果。在谈判过程中，我们还需要注意以下问题：
1. 无论是东方还是西方，谈判中保全对方面子都是铁的法则。没有人喜欢自己的自尊心受到伤害。
2. 谈判过程中，要掌握适度选择，得饶人处且饶人，否则收之桑榆失之东隅。比如你压低价格，别人可能就偷工减料。
3. 无论在谈判中还是在一般沟通当中，通常，为了使谈判或沟通顺利开展，与对方投脾气非常重要。
4. 忽略沉默成本。由于无法期待今后的回报，所以在考虑今后投资的时候，沉没成本被认为是应该忽视的项目。
套路在心中，用不用看心情了，完！