《所谓会销售，就是情商高》读后感2500字
对不同的顾客采取不同的安抚策略
一种产品面向的消费者成千上万，这意味着销售员要向成千上万的、性格不同的顾客推销同一款产品。
营销专家通常把顾客分为12种性格类型。每一类顾客的思维作风与购物习惯大相径庭。这对销售员的情商提出了复杂的要求。接下来，我们就来见招拆招。
1．冲动型顾客
冲动型顾客情绪多变、盛气凌人，喜欢打断他人的话。但这一类消费者也比其他类型的人更容易做出冲动性消费决策。只要能抓住对方的情绪规律，让他们高兴，就能促成交易。所以，销售员面对其多变的情绪时应当保持足够的耐心，根据对方反应来调整说辞。在引发其消费兴趣后，应尽快完成交易手续，不要拖泥带水。
2．理智型顾客
理智型顾客与冲动型顾客截然相反，最讨厌冲动消费，力主理智消费。他们购物时必定会三思而后行，不深入掌握产品的优缺点就不会轻易做决定。促成交易的关键是让他们觉得物有所值。否则的话，任你说得天花乱坠，理智型顾客照样岿然不动。销售员在向他们推介产品时，千万不要夸大其词，否则很容易弄巧成拙，被他们抓住破绽。销售员唯有把自己的专业素养展现出来，给理智型顾客提供充足的参考信息，才能赢得他们的好感。
3．挑剔型顾客
挑剔型顾客喜欢从鸡蛋里挑骨头，从品质、样式、包装、价格、服务等方面挑产品的毛病，以便砍价杀价。这让不少销售员感到头疼。但有经验的销售员都明白，嫌货人才是买货人，越是挑剔说明顾客越是想买这款商品。所以，销售员不能对他们的挑剔感到不耐烦，反而应该适当称赞其“眼光犀利”，并强调本公司的优惠政策来影响挑剔型顾客对商品的价值判断，从而促成交易。
4．多疑型顾客
多疑型顾客通常不信任销售员，害怕自己在交易中被占便宜。所以，他们总是有许多疑问，绝不轻易做决断。当然，他们的怀疑并非不想买东西，只是过于害怕买错罢了。如果自己的疑虑能得到合理的解释，多疑型顾客就会决定下单。销售员应该展示多方证据来表明推介产品的优缺点，也可以借助老客户的反馈意见来增强多疑型顾客对产品的信心。
5．大胆型顾客
大胆型顾客作风明快豪爽，只要他们看中了产品，就会果断出手，不需要销售员做太多的讲解。这类顾客对销售员业绩的贡献比较大。销售员应该摸清对方的兴趣点，再做针对性的产品介绍。只要让大胆型顾客觉得产品优点不少，就能很快促成交易。
6．犹豫型顾客
犹豫型顾客喜欢在一些本来无关紧要的环节反复商谈，把决策时间一再拖延。他们对产品本身是满意的，只是担心自己是否做出了冲动的决定。销售员一定不能急于求成，敦促对方做决定。若是逼得太过火，反而会把顾客吓跑。对待犹豫型顾客，应当以鼓励为主，最忌用讽刺的话来伤害他们的自尊心。
7．啰唆型顾客
啰唆型顾客喜欢跟人聊天，倾吐欲望强，比较热情幽默。销售员与之沟通并不困难，唯一比较麻烦的是，他们说着说着就把话题带偏了，迟迟拐不回正轨。这同样会降低销售效率。所以，销售员不能对啰唆型顾客太热情，注意控制好谈判节奏，及时拨正话题，以免他们的思绪从“里约奥运会的跳水池变绿”跳跃到“《西游记》的作者是不是吴承恩”。最后还要在合适的时机果断结束谈话。
8．沉默型顾客
沉默型顾客对于不少销售员来说是非常头疼的类型。因为他们极少主动开口，只是听着你说“单口相声”。你猜不透对方心里在想什么，提问也很难打开他们的话匣子。最终，由于双方沟通不畅而未能达成销售。遇到这类顾客时，销售员往往比较尴尬。既然提问不容易找到头绪，销售员就应该比平时更细心地观察对方的肢体语言与神态，不要急于直接讨论产品，而是寻找一些比较有趣的话题来引导对方开口，再根据其感兴趣的内容来推销产品。
9．保守型顾客
保守型顾客的怀旧情结比较浓，喜欢用老款经典产品，对新产品的接受能力在各类顾客中最弱。但随着老款产品退出市场，他们迟早要用新产品来填补需求空白。这就是销售员的商机所在。不过，这类顾客基本不愿尝试新生事物，交易心理也比较消极，总体上来说态度顽固。但高情商的销售员会察觉，他们恋旧主要是因为心里缺乏安全感。所以销售员可以对症下药，列举具体的成功案例，耐心解答对方的各种疑惑，以便增加其心理安全感，成为保守型顾客的好顾问。
10．悲观型顾客
悲观型顾客凡事都爱往坏处想，容易小题大做，销售员稍微用词不当或者开个玩笑都会引起他们的高度紧张。他们则会为一些其他类型顾客根本不在意的小细节不断质问销售员。有些销售员因为受不了悲观型顾客的负能量而放弃了一些本来有可能成功的交易机会。其实，悲观型顾客是对自己能用好产品的信心不足，害怕买回去的产品动不动就出故障。这就需要销售员耐心倾听他们的焦虑，用逻辑严密、入情入理的分析来打消其疑惑。面对他们小题大做的质问，销售员一定要沉着冷静，态度温和，引导他们往积极的方向想事情。
11．从众型顾客
从众型顾客凡事随大流，缺乏自己的主见。身边的人流行用什么产品，他们就跟着买什么产品。有时候，他们本来并不需要某些产品，但看到大家都在抢购，于是也坐不住，跟风消费。最能打动他们的营销信息是某款产品目前在市场中的销量。凡是销量喜人的产品，从众型顾客就会大胆消费。所以，销售员可以重点强调一下推介产品的销售成绩与口碑，暗示这款产品几次增加进货、目前所剩不多，让从众型顾客感觉再不买就吃亏了。不过，销售员不能宣传得太夸张，否则会产生反作用。
情商课堂
⊙ 不同的顾客有不同的购买习惯，不能用单一的推销套路来应对。
⊙ 销售专家将顾客按照性格作风分为12种类型。
⊙ 高情商的销售员要能根据顾客类型的变化来调整自己的推销策略，以求更好地满足其具体要求。
12．精明型顾客
精明型顾客普遍爱贪便宜，是讨价还价的老手。他们每一次购物都会要求销售员提供更多优惠折扣或赠品。这类顾客比其他类型的顾客更喜欢砍价杀价，是销售员最难应付的谈判对象。不过，高情商的销售员会充分利用精明型顾客的心理，来一场精打细算的高手对决。通过折扣或赠品等合理让利的方式来吸引精明型顾客消费。假如当前没有折扣政策或赠品时，销售员可以详细分析产品性价比，让精明型顾客感到物有所值，从而接受销售员报的价格。