《长尾理论》读后感_1400字

《长尾理论》读后感1400字

长尾理论着重研究需求曲线上那条长长尾巴所蕴含的商机。比如流行歌曲的下载量,排在前几十名的歌曲下载量一般都占据了绝大多数的比重,那些排名成百几千上万的歌曲下载量虽然很少很少,但并不等于零。如果把这些下载量很少的歌曲加总起来,其总下载量和前几十名歌曲下载量的数量级是可以相当的。考虑到歌曲库中每增加一首新歌曲的边际成本近乎为零,因此这段长尾巴是有利可图的。

长尾理论本质上也是一种利润区的发现,它为发现利润区提供了新的角度和手段。传统上,企业的注意力围绕“二八”原则,资源的投入一般都是围绕主要客户和主要产品,但贡献度较低的客户和一些看起来边角料的产品能否为企业贡献另一个利润空间呢?B2C和B2B企业分别可以在这个领域有什么样的作为呢?

作为B2C企业,长尾理论的应用特别适合那些资源整合型、平台型企业,特别是作为链接供应方和需求方的平台。供应方资源信息获取成本相对较低,重点是对资源的检索以及需求方消费者偏好的研究和识别方面,这样一些非热门的产品就可以与有需求的小众客户建立起链接。通过这种方式,小众产品的利润贡献水平将会提高,2/8定律要做出一定修正,80%的小众产品很可能贡献到30%以上的利润,这个空间是非常吸引人的。

对于B2B企业,能否应用长尾理论,直觉上似乎比较难,事实上应该也是这样。B2B企业业产品的销售往往需要较多的线下沟通和谈判,即使一些企业建立产品销售的线上商务平台,实际上也很难改变线下面对面沟通的基本模式,线上平台很多时候发挥宣传、前期产品了解和后期产品下单的作用。那么,B2B企业的长尾在哪里?其产品往往针对特定客户,定制化程度较高,因此对特定客户需求的把握尤其重要。如此就很自然的让人想到,客户需求的长尾是否有新的利润点和盈利空间?此处的需求长尾有两层含义,一个是对产品的延伸需求,一个是尚未满足尚未说透、埋藏于冰山下的需求。客户的诉求可能由于日常交流范围的限制,仅仅是身边同事能够实时掌握,还可能稍纵即逝,束之高阁,但这些日常的诉求却很可能是企业改进客户服务的重要输入,甚至可以将这些需求与客户的客户进行对接,进一步引导客户的需求。核心问题就变成,如何掌握到这些长尾需求。那么,是不是可以建立需求信息的数据平台,使得不同客户的诉求有一个实时反馈的平台,这个平台可以直接链接到企业内部的产品开发部门,加快对客户需求的响应和分析速度,实现产品的及时更新以及新需求的快速把握。

当然,考虑到B2B模式下客户工作的特点,可能不会十分主动的将需求以电子方式传递给企业,那么商业模式的设计就至关重要。比如,可以将产品服务与要求客户访问该需求数据平台一起打包,如果客户在后期使用产品和服务过程中能够给予该平台一定的信息输入支持,那么产品服务将会加大优惠力度;从客户角度看,产品服务优惠带来的收益将远高于支持需求数据平台所付出的成本,因此客户应该还是有动力接受的。如果这种方式能够实现,企业对于众多客户的长尾需求有了多维渠道的输入,并与客户建立了持久性的联系。实际上,持久性的联系与互动对B2B企业非常重要,因为在实际工作中,限于资源和精力所限,在销售完产品和服务后,如果客户暂时没有进一步需求,客户关系很可能会淡化,那这个需求数据平台某种意义上还能够帮助建立持续的信息链接,相当于一个客户社群,对于企业未来营销推广工作有较好的基础性作用。

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