终端导购员职业规划与管理

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终端导购员职业规划与管理


导购员职业规划分享。生涯设计公益网(www.16175.com)职业规划专题组推荐。
 


所谓职业规划就是尽可能地规划自己未来职业发展的历程,在充分考虑个人的能力、性格特质、价值取向,发展利弊等因素前提下,对自己未来职业发展进行妥善安排,期望达到自己人生的最高境界。包括几个基本要素:1)了解自己。认真审视自己的兴趣、能力、价值观、性格、气质、成长历程对自己的影响等因素;2)了解环境。分析所从事该行业需要的胜任能力、主要就业渠道、岗位职责、发展前景、薪资待遇等。其中很重要的一个因素是分析所选择的品牌是否有良好发展前景,比如说在照明行业选择做欧普一定是比较容易获得更多个人发展机遇和提高能力的机会。一个人一生扮演的最大角色就是职业角色,职业规划的本质就是一个认识自我,完善自我,实现自我的过程,对任何人来说,这都是必要的。


水往低处流,人往高处走。导购虽然处在营销一线最基层岗位上,但是他们个人也需要得到不断的发展,所以不能认为导购工作就不需要职业规划。在国内很知名的大企业里也有不少营销管理人才也是从一线导购踏踏实实干出来的,特别是一些大型家电企业更是比比皆是,因为这些企业运用人才不拘一格,所以有能力、业绩好的优秀导购一样能脱颖而出成为销售精英,但导购员进行职业规划需要进行准确职业定位,不要把工作当成只是打工挣点钱过生活的手段,而是要把导购工作当作自己的事业来做,把它当成是实现自己价值的舞台来奋斗与追求,这样才能快速提高能力,在枯燥的导购工作中长时间保持激情。做好自己本职工作可快速积累职业经验,同时挑战自己向更高发展,持续在激烈竞争中提高销量业绩,以证明自己的能力和价值,做到在激烈的就业环境中不迷失方向。导购员职业按文化层次和实际工作能力不同可分成两个阶段来规划。


一、导购员职业发展之星光大道阶段


在本阶段可分设为4个星级,每上升到一个更高的星级时要分别接受任职资格和业绩考核,然后参加相应的知识技能培训,让导购员通过努力能够逐步走完本阶段的星光大道,实现自己的发展目标。


本阶段的职业发展规划受导购员的编制归属影响不大,如果导购员属于企业员工,则管理更容易;如果属于商家的员工也可以通过协商来共同为导购员的发展进行规划,因为双方是战略合作伙伴,只要是为了更好的完成共同目标就会进行良好的合作。导购星级发展进阶与业绩、级别、培训考核等管理如下:


星级 业绩要求 课程等级 课题项目


★ 连续6个月完成销售任务 初级 企业发展史、产品知识
中级 终端规范、职业素养、终端管理
高级 服务理念、沟通技巧、团队协作
★★ 连续12各月完成销售任务 中级 竞争品牌分析、卖场建设
高级 团队精神、专业形象与商务礼仪、客服技巧
★★★ 连续12个月销售完成率位区域前5位 中级 消费者心理学、服务技巧
高级 职业规划、人际关系技能
★★★★ 连续24个月销售完成率位区域前5位 高级 商务谈判技巧、营销管理、团队建设


具体的业绩、考核结果要根据公司的实际情况要求与加星进行适当的挂钩,当成绩达标时才能顺利加星,上升到更高的星级。



从导购员发展的更长远规划考虑出发,他们日常的考核可参考两方面维度进行:一是业绩考核;二是培训学习考核。其中培训学习方面主要是看企业的战略投入,大多数情况下只有实力较强的企业才会在这方面进行投入,反过来他们得到的也会更多。欧普在这方面做得很好,我认为导购员选择做欧普品牌的导购工作是选对了一条很好的发展道路,应该说是很有奔头的。


市场部根据考核结果对导购人员进行年度综合评定,评定合格的颁发相应的星级导购员证书及胸章,并给予其享受相应的薪酬福利。但要求导购员在上岗期间必须佩戴星级胸章,并妥善保管星级证书。若综合评定未合格,则次年重新接受考核;若在考核中发现已取得星级证明的导购员,但后来发现不符合相应星级标准的要重新通过考核才能享受相应星级待遇,这样就会通过良好的机制方式要求导购员与企业共同提高,同时达到自己职业发展目标。


二、突破星级瓶颈,实现职业角色跨越式兑变阶段
   
本阶段终端导购通过努力,考核达到了最高星级之后可以参加竞聘上岗转变成为企业正式员工,有几种选择:导购员小组长、零售主管、导购培训员和业务员,同时根据不同级别享受不同的待遇,包括升职、培训、各种福利、转为公司正式员工等。这样更多的优秀导购员也会有更广阔的职业发展空间,自然会对企业品牌产生忠诚度、敬业精神,归属感,终端导购团队会更有凝聚力,


当上升到第二阶段的职业发展时,对导购员自身能力素质提出了更高的要求,管理水平也应有所提高。
如任职资格要求可从学历、年龄、行业工作经验、服务年限、以往业绩等进行考核与管理,业绩考核可参考下表案例:


区域 区域级别 所在卖场月平均销售比率(依市场难度设占有率) 其他要求


单一省 A、B级 35%以上(市场占有率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康
C、D级 45%以上(市场占有率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康


多省 A、B级 95%(平均月任务完成率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康
C、D级 95%(平均月任务完成率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康


多省 A、B级 80%(平均月任务完成率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康
C、D级 80%(平均月任务完成率) 无缺勤记录、无重大过失、身体健康


凡是达到第二阶段发展条件的导购员可以通过自荐、区域推荐、总部选拔等方式参加资格审核、笔试、面试、现场考察等步骤考核。公司总部根据业务发展需要,在符合条件的导购人员中予以选拔成公司的正式员工。其中笔试能更准确地了解晋升者的综合素质,主要考核内容可设置企业文化常识、IQ、基本业务知识、产品知识、照明业信息、业务案例分析等内容;而现场考察可以全面了解晋升者的工作表现与实际工作能力。通过上述考核顺利晋升为公司业务员、终端主管、区域业务员、区域导购员主管、地区导购小组长等职位,享受公司相应相应待遇。


其实,选择一种职业就是选择一种生活,终端导购员的发展之路也是非常广阔的。