售前工程师职业规划的五个方向

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售前工程师职业规划的五个方向
 
售前工程师的职业规划分享。生涯设计公益网(www.16175.com)职业规划专题组推荐。


 
IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师,我们曾讨论过售前工程师的成长历程,这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位,尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我,售前工程师未来的职业生涯是什么,一定要转为销售吗?技术岗位的职业出路是什么?往大里一些说,做技术的人在中国的企业公司里,未来是怎样的呢?



有人认为售前工程师就是忽悠客户,用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”,最高的境界就是没有的说成有的,死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。这种观点是对销售工作的一种误解,无论是售前工程师,还是销售人员本身,完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程;你忽悠了用户,只要有一次,失去了对你的信任,就没人给你第二次沟通的机会了。
 
售前工程师有自己的职业生涯,如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样,售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展,做了一个简单的总结,希望能给大家一点启示。
售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作,它的目标是帮助销售多签单,签大单。而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求,找到最适合他的解决方案。



进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解,你能说明白的前提是你懂得、你会用。成为一名售前工程师后,根据经验积累与能力提升的程度,售前工程师的生涯可分为五种阶段:


1、 销售助手:



岗位:售前工程师、销售工程师
主要能力:交流沟通能力
售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作,包括产品交流、方案提供、编写标书等,但成为销售的伙伴,还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西,不是对一个产品的讲解就像在背课文,也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了,更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的,每次见客户都有不同的目的,你只有“理解”了销售的真实目的,才能提供有效的支持,才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。
一名售前工程师应该牢记:用户不是我们的练兵场,拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历,是要付出昂贵代价的。
成为销售助手,就是能融入销售的过程中,与销售配合得默契,你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持;大夫一伸手,你就递上所需的工具,大夫一个眼神,你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手,如同销售自己的手一样灵活。
 
2、 销售伙伴:


岗位:售前经理、技术支持经理
主要能力:引导需求与方案的能力
说明:不是说售前工程师的能力提高就是当经理,就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普遍事实(无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响)。“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了,社会的普遍认为:对知识分子的最好奖励就是让他做官,而不是给他优裕的工作、生活环境,让他有更大的科技成果;因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源,拥有更优裕的工作环境;哪怕你占着当官的位置,不做任何当官者的工作。在中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长,反过来,你先当上这些“长”,被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少,“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的,外国人认可了你是人才,中国社会才承认你;一旦承认了你的地位,还是要让你做官,否则无法体现对你的“重视”。所以,在企业中,考量你能力的提高,评价企业是否认可你,就是看你是否担任管理领导职务;没有提你做领导,往往意味着还没认可你的能力。生涯设计公益网(www.16175.com)职业规划专题组推荐。
当然这种文化与西方是不同的。
售前工程师不仅是销售人员的工作助手,还是要帮助他多签单、签大单。如何给销售建设性的意见,如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品?只是理解销售的意图,还是不够的。
销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时,还能提供销售需要的信息,“创造”销售需要的“新机遇”,如:分析竞争对手产品的技术优劣性,给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案,利用技术角色去获取各种信息…
作为销售伙伴,你不再是销售要什么,才想什么;而是主动营造销售契机,发现销售机会。在销售没有思路的时候,你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。
很多的售前工程师,在这个阶段转为专职销售,因为他们感觉自己就是一个销售。
 
3、 用户伙伴

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岗位:产品经理、营销工程师
主要能力:营销能力,把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式
了解自己产品的优势,了解竞争对手的状态,都只是销售过程的一个侧面,销售的最终目标是说服客户,而不是打败竞争对手。因此,作为售前工程师一定要了解客户的需求。
用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度,给出自己销售产品的合理解决方案,不仅支撑用户现在的业务需求,还可以支撑今后将拓展的业务需求。因为IT行业是一个飞速发展的行业,“摩尔定理”是一年半翻一倍(软件行业的速度还要快),厂家的产品在一年半还不升级,性能就只有人家的一半了,这一点用户自己也很明白。
有人说:用户的业务千千万,我如何都能全了解?用户自己都很难说清楚,我如何说清楚?这样的说法是没有找到我们工作的实质,我们不可能成为用户业务的专家,真这样的话,你直接取代用户做他的业务好了;你的长项是熟悉你提供的产品,你产品对用户业务的支持;你产品的最新技术,用户当然不如你清楚,中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。
用户伙伴,表明你已经成为用户在这一领域的帮助者,成为用户对你销售产品需求的引导者。
作为销售伙伴,你可能只是支持一名或几名销售人员,而作为用户伙伴,你或许支持的是一个销售的团队,你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。
这里出现了一个新的岗位:营销工程师。营销的工作比售前更为广一些,如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售,营销就是你开始帮助大量的、普通的销售,让能力一般的人做出高能力人才有的业绩,这就是营销。(麦当劳的成功不是他的厨艺,而是他的管理,他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店,让一群普通的人员,做出了超级人才才能做到的事情,这就是营销方式的力量)。
有些售前工程师,在这个阶段忍受不了成功的诱惑,辞职自己创业,因为他们不仅有能力引导用户,而且可以自己带团队,当然成功的人也很多。
 
4、 行业营销:


岗位:营销经理、架构师、总工程师
主要能力:推广能力,就是建立行业销售的垄断,成为市场领先的老大。
用户伙伴阶段,你支持的是几个大客户,熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。当你了解了行业的“共性”,面对跨几个省的大区域,面向全国或世界的行业领域,你支持的面就不只是一个销售团队了,应该“分布式”的销售队伍了。
行业营销是表现你的宏观支撑能力,行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手,而是行业的巨型集成商、开发商,订单不再是一个一个地拼,而是长远合作基础上的必然成果。营销的结果是:用户找你要产品,而不是你找用户推销产品,这里有品牌的魅力,有技术的领先,有需求把握的精准,有用户群体对你的认可…
销售做点,营销做面。
作为行业营销,关注的不仅仅是用户,还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。企业的产品应该做成什么样子,应该实现哪些功能,哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。
这个阶段,开始建立自己企业的售前工程师,往往以自有的技术、产品立足,建立持久的市场竞争能力,已经有了管理大公司运作的能力。
 
5、 营销大师


岗位:技术专家、技术副总裁、总经理
主要能力:教育能力
行业用户共性需求是具有可复制性的,行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的,作为行销大师,就不仅仅是你的技术能力、管理能力,更关注的是你的教育能力。
企业要发展,人才是关键,不能“批量化”地培养团队的人,是不配称为大师的。大师是什么?大师是能够把复杂道理,简单化解释,而又能让普通人所理解、所接受的人。
在营销大师的指导与帮助下,领悟性高的销售很快能够成为销售状元,领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。生涯设计公益网(www.16175.com)职业规划专题组推荐。
这个阶段是售前工程师的高级阶段,教育、管理、策划成为你的主要工作,怎么做,应该是各自的选择,这里就不说。
 
小结:售前工程师走的是技术和市场的路线,做的是技术销售的工作,成为营销管理者也是顺理成章的。即使中途转为销售人员,注重客户关系的培养,但毕竟是技术出身,与纯做客户关系的销售还是有差异的,发展到销售管理层次的,与营销管理的发展有些异曲同工的意思。

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